前些年，企业能承接一个十万元二十万元的长沙太阳能热水工程感觉已经很大了。如今就不同了，几百万元的工程算是小的啦，上千万元的工程很多。工程市场兴起势不可挡，这也说明我们行业已经被人们接受。太阳能热利用行业的发展已经成熟。**的、也是**大额障碍就是长沙太阳能热水工程存在拖款现象。

　　由于长沙太阳能热水工程是一个系统工程，涉及到建筑设计、水电等多个方面，一些中小企业甚至大企业由于前期准备不足，在某些方面存在薄弱环节，盲目进入工程市场可能会导致后续问题出现。此外，工程市场拖款现象也会把没有实力的中小企业拖垮。

　　对长沙太阳能热水工程市场拖款现象，有关人士认为这也是行业洗牌的开始，没有足够资金实力的企业前期的垫资，也许就被几个工程拖垮。

　　“太阳能热水工程涉及到建筑设计、暖通、水电等专业，综合要求比较高，一旦某个环节出问题就会影响整个工程质量。因此，太阳能热水工程市场的兴起是行业成熟的标志。”中国from emkt.com.cn农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会主任罗振涛认为。

　　在半个月的企业走访过程中，笔者发现太阳能热水工程市场基本占据了企业销售额的40%左右，不少企业超过50%甚至70%。可见，工程市场是未来发展的必然趋势。

　　机遇与挑战并存

　　虽然太阳能热水工程市场目前风生水起，但由于其整个过程操作复杂，对不少企业来说是机遇也是挑战。

　　长沙太阳能热水工程市场有其复杂一方面，对企业来说必须提前做好相应的准备工作。 
　　1、销售过程长而复杂。工程市场销售时间比较长，从获得工程信息开始，企业的工程销售人员就必须从各个渠道收集相关信息，如工程技术要求、工程工期要求等，并做好各个部门人员的工作，稍有不慎就功亏一篑。

　　2、工程谈判要求更高。零售市场说服家庭中单一决策者就可以成交。而工程市场就不同了，谈判要求更高，可能面对采购部门、技术部门等多方面人员的考验。这就要求太阳能热利用公司工程销售人员对工程的设计方案、报价、售后服务等各个环节熟悉，否则，前期的努力就白费。

　　3、施工安装复杂。零售市场安装简单方便，而工程市场就不同了，系统复杂，对施工安装要求比较高。这就须企业具备相应的施工安装资质，施工安装人员素质和能力高……

　　4、售后服务须重视。工程市场的售后服务是十分重要环节。不少中小企业做了工程，没有相应的售后服务能力，一旦出现问题不能及时解决，就会对企业品牌乃至整个行业产生不利影响。

　　5、工程市场需要雄厚资金。工程市场垫资和拖款现象严重，需要企业有雄厚的资金实力。

　　做好转型升级

　　工程市场兴起，这就需要企业在诸多方面提前做好准备，迎接行业发展的新浪潮。

　　“企业面对工程市场要在产品结构、人员结构和市场结构等诸多方面及时进行调整，提供热水工程的系统解决方案。企业应该一手抓市场，一手抓人才团队建设，两手都要抓，两手都要硬。”罗振涛对诸多企业家表示。

　　长沙太阳能热水工程市场的快速发展，需要企业提取做好转型升级的准备，否则随着工程市场成熟，这块诱人的蛋糕无法分得。

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